Lステップのシナリオの設計図の作り方

Lステップ

こんにちは、くぼじゅん(@kubojun1983)です。

今回は、Lステップのシナリオの設計図の作り方について解説します。

僕はシナリオを描く前に、設計図を描くことをお勧めしています。

なぜなら、自分の思考が鮮明になりビジネスが進めやすくなるからです。

どういうことかというと、そもそもLステップって何のために使うのかというと、

当然売り上げを上げるためですよね?

でも売り上げを上げるためには、思い付きでシナリオを描いても成果はなかなか出ないんです。

では、成果の出るシナリオとはどのようなものかについて解説します。

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成果の出るシナリオとは?

まず、時間軸の視点で考えてみましょう。

この場合、お客さんの熱量が一番高い時点っていつだと思いますか?

それは、登録直後です!

あなたのSNSや広告をみてLINEを登録してくれた直後が一番お客さんの熱力が高く、あなたの商品・サービスに対し関心を持っています。

だから、登録直後に一度あなたの商品やサービスをオファーするのが有効です。

※コーチ・コンサル業はZOOMでクロージングすることが多いですが、お金がない人ややる気ない人のスクリーニングをするため、申し込みの項目をめっちゃ増やすとか、セミナーを見た人だけにオファーするなどの工夫が必要です。

時間軸でお客さんの熱量をみると、時間の経過とともに熱量が下がっていきます。

そのため、登録後はお客さんに対し価値提供というプロセスを踏むことが有効です。

価値提供というプロセスとは?

価値提供というのは、有益な情報をお客さんに届けることです。

何度もセールスするだけなら、「なんだ、売り込みかよ」と思われて、お客さんの心は急速に冷めていきます。

なので、お客さんのボルテージを上げるような価値ある情報を届ける必要があるんです。

でも、こんな声が聞こえてきそうです。

「そんなこと言っても、価値ある情報がなんなのかわからないよ!」

難しく考える必要はありません。

あなたもビジネスをやっているなら何かしらの情報発信はしてますよね。

ブログ・YouTube・Twitterなど。日々の発信活動の中で、反応の良いものを5つほどピックアップして、並べればよいのです。

最後に、再度オファーをもってくれば、立派なシナリオの完成です!

ねっ、簡単でしょ?

セールスフローを考えてみよう

インターネットビジネスのセールスフローをおさらいすると

認知→教育→販売

の3ステップに分類されます。

認知は日々の情報発信活動や広告がその役割を果たし、教育と販売の部分をLステップが担うことになります。

先ほど解説した価値提供がセールスフローでいう「教育」に該当するのです。

有益な情報を提供することで、お客さんのあなたに対する信頼度は上昇し、あなたの商品・サービスに興味を持ってもらいやすくなります。

でもでも、ここで注意点です。

DRM(ダイレクト・レスポンス・マーケティング)初心者の人が陥りやすいミスがあります。

DRM(ダイレクト・レスポンス・マーケティング)初心者の人が陥りやすいミスとは?

それは、教育が終わったら、すぐに販売に入ってしまうことです。

ここで、またこんな声が聞こえてきそうです。

「いやいや、セールスフローのところで教育の次は販売って言ってたじゃないですか!」

はい、確かにその通りなのですが、それは簡略した形なので厳密にシナリオ作るとそれだけでは足りないのです。

いったい何が足りないと思いますか?

それは・・・・

溜め(ため)です。

えっ、どういうこと?って思ったでしょ。

わかります。なので説明すると、教育パートが終わった後にセールス予告シナリオが必要なんです。

例えば、映画なんかは公開する直前にダイジェスト映像をガンガン流すじゃないですか?

あれって、なんのためにやってるかというと映画に関する期待を高めるためなんですよね。

今、めっちゃ大事なことを言ったので、繰り返すと「期待を高める予告シナリオ」が必要です。

これのありなしで売上が大きく変わります。

具体的には、あなたの商品・サービスの強みや生徒さんの生の声を乗せるといいですね。映像だとベストです。

この予告シナリオを2~3日かけてじっくり流すことで、お客さんに「この商品めっちゃ気になるやん」と思ってもらえるかが勝負です。

「この人、今まで有益な情報流してくれたし、この商品・サービスなら欲しいかも」

と思わせられるかどうかがカギとなります。

ここで、お客さんの心を動かせないとその後の販売パートに移行しても、売れることはないでしょう。

だから、僕はこのシナリオの中で、予告シナリオに魂を注ぎます。

販売シナリオの作り方

販売シナリオでよく使う手法は、期限の提示ですね。

例えば、募集期限を作るのです。

申し込み終了まで残り3日!とかね。

人は期限がないと動けない生き物です。

そのため、このような方法は有効なのですが、昔の情報商材販売スタイルでカウントダウンタイマーや誇大コピーで過剰に煽るやり方は現代ではそぐわなくなっているので、そこは控えましょう。

先ほども言った通り、勝負は予告の段階でついてるのですから。

具体的なやり方を解説

はい、これでシナリオの作り方はわかったと思います。

これを踏まえて実際にシナリオの設計図を書き出してみましょう。

やり方としては、

1.紙に書き出す。

2.ソフトを使う

があります。

紙に書き出す

古典的な手法ですが、お勧めです。

僕は考え事をするときは、必ず紙に書き出して思考を整理します。

これは会社員のころに上司に叩き込まれた方法なので、若い人はソフトに打ち込んでもいいでしょう。

ソフトを使う

おすすめは、XMindです。

無料で使うことができて、マインドマップのような樹形図を作れます。

取引先や受注先に見せる場合は、紙で思考を整理して、XMindで清書してもいいですね。

XMind使わなくても、普通に標準装備してあるメモ帳で

【教育パート】

ステップ1:○○の話

ステップ2:△△の話

みたいに記載していくのも可です。

やりやすい方法で試してみて下さいませ。

まとめ

今回は、Lステップのシナリオの設計図の作り方について解説しました。

設計図を作ったらぜひ僕に見せて下さいね!

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コメント

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